用“业务”而非技术与移动运营商合作
李靖/请谈一谈你们目前与湖南移动的合作?
田雷//我们目前和湖南移动的合作是一个试点,在手机漫画领域湖南看重我们在漫画传播功能上的一些不可替代性,我们希望通过和一个地方移动公司的合作,做出我们的平台来,让中国移动和中国联通感兴趣。
史晋晨//但是不管是否能够找到盈利点,眼下移动运营商好像都不大喜欢搭理中小型企业。
陈飔//这关键看你能不能撬动他的业务。和移动运营商谈技术,他肯定不感兴趣,因为任何技术对他们来说都不在话下——他只要花点钱,就能把技术买下来。用“业务”来和他们谈,会有更好的效果。
李志起//关键是你能给移动运营商创造什么样的价值。
陈飔//这就需要研究运营商的用户。比如通过与你合作,每月能使移动运营商一部分用户的话费由500元上升到700元,移动运营商绝对会很感兴趣。你得让他明白,你是帮他做大了市场蛋糕,而不是在他原有的汤里分一杯羹。
对于中国移动这样的渠道商,有两种方式可以与他们合作,一种方式是让他们的客户增值,另一种方式是增加他们的客户黏性。
李志起//作为移动运营商,他做梦都想把线下的东西整合到线上来。你们其实也在做这样的事情,即把原来静止的漫画搬到手机上来。从这个共同点上你去和移动运营商找共同的话题,催化他由移动通信公司向移动资讯服务商转化的过程。
所以你们和移动运营商不能仅局限于技术平台领域的合作,得提供一个成熟的产品给他。例如可以先给移动运营商提供一个解决方案,比如每个月话费超过一定数量的用户,可以允许他们免费下载手机漫画,把手机漫画变成对移动客户的一次回报。这样做可以增加移动运营商对客户的凝聚力,他们也是愿意加强客户服务的。
那么你们靠什么赚钱呢?提供免费的手机漫画给移动运营商,但是让移动运营商允许你们在产品中植入广告。
李靖/这是一个共赢的商业构想。
以终端用户撬动运营商
李靖/电信运营商其实可以理解成经销商的角色,对于创业型公司来说,也许第一步并不是去推动经销商为自己做什么,而是先去打动用户,然后利用之后形成的区域性样板市场反过来撬动经销商。
陈飔//只要制作一部传播火爆的漫画,让北京某所中学35%的学生的手机里同时出现,就可以和移动运营商谈了。其实,中学生手机里流行的内容具有高度的雷同性,这种流行并非某家公司花大价钱推广所致。
李志起//你们可以去观察一下现在日本正在流行什么样的漫画,迅速取得作者的授权,将漫画内容搬到中国来,然后再和移动运营商去谈,他们就会比较感兴趣。
王瑞斌//要用市场和他谈。当你通过各种渠道拥有了大量用户时,你和任何一家移动运营商去谈,就都没问题了。
与运营商合作的风险
王瑞斌//可能我们从技术上来说,需要和移动运营商保持合作,但是我们业务模式不能往这方面靠,尽量把你的价值链缩短,因为当价值链存在的环节越多时,中间环节就会分流走很多利润。
李志起//如果只是成为移动运营商的方案提供商,这无疑是最糟糕的一种选择。因为时间能迅速把技术的鸿沟拉平——技术是没有任何壁垒的。手机生产商也不能成为你们的合作伙伴,因为手机生产商现在的日子还难过得很,如果要想嵌入他们的软件菜单里,他们会觉得很麻烦。最后两条路,就是成为消费者和广告商的平台,这两条路决定了你们需要具备的核心竞争力是内容资源。
李靖/成为消费者或广告商的平台是一个出路,你们和日本漫画界的联系比较多,这如果做好了会是一张好牌,为建设这样的平台打下基础。
李志起//当你把内容作为你的生产力时,再去吸引广告商就水到渠成了。你们拥有一大批客户资源和影响力时,最后中国移动会邀请你与之合作,那是完全不一样的情况。现在的问题是,落到你们这的代理费太少了,而且还要背巨大的“黑锅”。
史晋晨//的确,现在用户手机端一次下载的数据流量费是17元,而消费到我们这里却只有1元。
田雷//我是否可以不去考虑盈利的问题,而是先获得下载手机漫画的用户资料?这样做看重的是长期的规划。
陈飔//客户资料是移动运营商最值钱的东西,他们恐怕不愿意拿出来与合作伙伴分享。目前还不如把内容和网站做好,让更多的用户从你们网站上直接下载手机漫画。
不妨包装成一家“酷公司”
袁绍君//我谈谈关于手机漫画消费群的问题。通过手机看漫画的读者,和看漫画读本的读者肯定是有区别的。哪些人在用手机看漫画?肯定不是专业的漫画爱好者。
比如儿童看漫画会很细致,而且会去摹仿漫画作者的手法。手机漫画的表现形式,就不能满足摹仿的需求了。手机漫画的读者群,应该是以20到30岁的青年女性居多——成熟女性在地铁或火车等公共场合看漫画书,会让人感到很幼稚,但如果拿PSP或iphone来看,会让人感到很时尚,并且对新技术的把握能力很强。因此,前卫的、有消费能力的女性,会选择手机漫画这一资讯服务。这是一种尝鲜式消费,对周边的人有很强的辐射能力,她本身也许并不是一位漫画爱好者,只是选择了一种生活方式。
其实无论整合服务商还是广告商,这个过程是比较困难的,但只要打通其中的一点,就很容易一通百通。只有内容才真正吸引人,因为电子消费是一种很盲目的消费方式,消费者对技术参数其实一点都不感兴趣。
李志起//我们还可以拿比较鲜活的眼光来定义我们的公司:一个时尚的制造者。用流行的力量来推动移动运营商和内容供应商,来整合他们的资源,可以挟“国内首家手机漫画时尚引领者”的影响力来与各方合作。
袁绍君//总是很拥护苹果的消费者其实大多是不懂技术的,但往往是最有消费能力的。苹果的产品之所以总是设计得很“酷”,就是为了迎合这个肤浅年代的审美观。
李志起//我们或许可以把技术的外壳丢掉,变成一家“酷”公司,一家流行元素的制造公司。
把“格式”做成品牌
陈飔//在技术平台上有优势,又能控制一部分的漫画资源,那么你们如果创造一种手机漫画转换的格式——国内手机漫画转换的格式是由你们来做的,这将是非常重要的优势。
史晋晨//目前日本有家公司专门在做漫画的手机格式转换业务,我们一直打算与他们合作。
李靖/把口碑聚集到特定的格式上,在格式转换方面找到一个可以表现出来的优势,这也是一种外化了的技术品牌。软件推广有个比较典型的模式,就是免费提供软件,然后有偿地提供服务。如果通过无偿地提供转换格式占有了大量的用户群体,那么以后有偿提供服务的市场空间也是巨大的。
李志起//我有一个建议,你们给国内知名的漫画作者的作品,无偿转化为手机上可以阅读的格式,他们将非常高兴,同样的内容,多一个形式来表现,多了一个渠道来传播,他们不会拒绝,而知名漫画作者都有很多“粉丝”,抓住这个作者,其实也能获得大量“粉丝”的关注。