用“业务”而非技术与移动运营商合作

李靖／请谈一谈你们目前与湖南移动的合作？

田雷／／我们目前和湖南移动的合作是一个试点，在手机漫画领域湖南看重我们在漫画传播功能上的一些不可替代性，我们希望通过和一个地方移动公司的合作，做出我们的平台来，让中国移动和中国联通感兴趣。

史晋晨／／但是不管是否能够找到盈利点，眼下移动运营商好像都不大喜欢搭理中小型企业。

陈飔／／这关键看你能不能撬动他的业务。和移动运营商谈技术，他肯定不感兴趣，因为任何技术对他们来说都不在话下——他只要花点钱，就能把技术买下来。用“业务”来和他们谈，会有更好的效果。

李志起／／关键是你能给移动运营商创造什么样的价值。

陈飔／／这就需要研究运营商的用户。比如通过与你合作，每月能使移动运营商一部分用户的话费由500元上升到700元，移动运营商绝对会很感兴趣。你得让他明白，你是帮他做大了市场蛋糕，而不是在他原有的汤里分一杯羹。

对于中国移动这样的渠道商，有两种方式可以与他们合作，一种方式是让他们的客户增值，另一种方式是增加他们的客户黏性。

李志起／／作为移动运营商，他做梦都想把线下的东西整合到线上来。你们其实也在做这样的事情，即把原来静止的漫画搬到手机上来。从这个共同点上你去和移动运营商找共同的话题，催化他由移动通信公司向移动资讯服务商转化的过程。

所以你们和移动运营商不能仅局限于技术平台领域的合作，得提供一个成熟的产品给他。例如可以先给移动运营商提供一个解决方案，比如每个月话费超过一定数量的用户，可以允许他们免费下载手机漫画，把手机漫画变成对移动客户的一次回报。这样做可以增加移动运营商对客户的凝聚力，他们也是愿意加强客户服务的。

那么你们靠什么赚钱呢？提供免费的手机漫画给移动运营商，但是让移动运营商允许你们在产品中植入广告。

李靖／这是一个共赢的商业构想。

以终端用户撬动运营商

李靖／电信运营商其实可以理解成经销商的角色，对于创业型公司来说，也许第一步并不是去推动经销商为自己做什么，而是先去打动用户，然后利用之后形成的区域性样板市场反过来撬动经销商。

陈飔／／只要制作一部传播火爆的漫画，让北京某所中学35%的学生的手机里同时出现，就可以和移动运营商谈了。其实，中学生手机里流行的内容具有高度的雷同性，这种流行并非某家公司花大价钱推广所致。

李志起／／你们可以去观察一下现在日本正在流行什么样的漫画，迅速取得作者的授权，将漫画内容搬到中国来，然后再和移动运营商去谈，他们就会比较感兴趣。

王瑞斌／／要用市场和他谈。当你通过各种渠道拥有了大量用户时，你和任何一家移动运营商去谈，就都没问题了。

与运营商合作的风险

王瑞斌／／可能我们从技术上来说，需要和移动运营商保持合作，但是我们业务模式不能往这方面靠，尽量把你的价值链缩短，因为当价值链存在的环节越多时，中间环节就会分流走很多利润。

李志起／／如果只是成为移动运营商的方案提供商，这无疑是最糟糕的一种选择。因为时间能迅速把技术的鸿沟拉平——技术是没有任何壁垒的。手机生产商也不能成为你们的合作伙伴，因为手机生产商现在的日子还难过得很，如果要想嵌入他们的软件菜单里，他们会觉得很麻烦。最后两条路，就是成为消费者和广告商的平台，这两条路决定了你们需要具备的核心竞争力是内容资源。

李靖／成为消费者或广告商的平台是一个出路，你们和日本漫画界的联系比较多，这如果做好了会是一张好牌，为建设这样的平台打下基础。

李志起／／当你把内容作为你的生产力时，再去吸引广告商就水到渠成了。你们拥有一大批客户资源和影响力时，最后中国移动会邀请你与之合作，那是完全不一样的情况。现在的问题是，落到你们这的代理费太少了，而且还要背巨大的“黑锅”。

史晋晨／／的确，现在用户手机端一次下载的数据流量费是17元，而消费到我们这里却只有1元。

田雷／／我是否可以不去考虑盈利的问题，而是先获得下载手机漫画的用户资料？这样做看重的是长期的规划。

陈飔／／客户资料是移动运营商最值钱的东西，他们恐怕不愿意拿出来与合作伙伴分享。目前还不如把内容和网站做好，让更多的用户从你们网站上直接下载手机漫画。

不妨包装成一家“酷公司”

袁绍君／／我谈谈关于手机漫画消费群的问题。通过手机看漫画的读者，和看漫画读本的读者肯定是有区别的。哪些人在用手机看漫画？肯定不是专业的漫画爱好者。

比如儿童看漫画会很细致，而且会去摹仿漫画作者的手法。手机漫画的表现形式，就不能满足摹仿的需求了。手机漫画的读者群，应该是以20到30岁的青年女性居多——成熟女性在地铁或火车等公共场合看漫画书，会让人感到很幼稚，但如果拿PSP或iphone来看，会让人感到很时尚，并且对新技术的把握能力很强。因此，前卫的、有消费能力的女性，会选择手机漫画这一资讯服务。这是一种尝鲜式消费，对周边的人有很强的辐射能力，她本身也许并不是一位漫画爱好者，只是选择了一种生活方式。

其实无论整合服务商还是广告商，这个过程是比较困难的，但只要打通其中的一点，就很容易一通百通。只有内容才真正吸引人，因为电子消费是一种很盲目的消费方式，消费者对技术参数其实一点都不感兴趣。

李志起／／我们还可以拿比较鲜活的眼光来定义我们的公司：一个时尚的制造者。用流行的力量来推动移动运营商和内容供应商，来整合他们的资源，可以挟“国内首家手机漫画时尚引领者”的影响力来与各方合作。

袁绍君／／总是很拥护苹果的消费者其实大多是不懂技术的，但往往是最有消费能力的。苹果的产品之所以总是设计得很“酷”，就是为了迎合这个肤浅年代的审美观。

李志起／／我们或许可以把技术的外壳丢掉，变成一家“酷”公司，一家流行元素的制造公司。

把“格式”做成品牌

陈飔／／在技术平台上有优势，又能控制一部分的漫画资源，那么你们如果创造一种手机漫画转换的格式——国内手机漫画转换的格式是由你们来做的，这将是非常重要的优势。

史晋晨／／目前日本有家公司专门在做漫画的手机格式转换业务，我们一直打算与他们合作。

李靖／把口碑聚集到特定的格式上，在格式转换方面找到一个可以表现出来的优势，这也是一种外化了的技术品牌。软件推广有个比较典型的模式，就是免费提供软件，然后有偿地提供服务。如果通过无偿地提供转换格式占有了大量的用户群体，那么以后有偿提供服务的市场空间也是巨大的。

李志起／／我有一个建议，你们给国内知名的漫画作者的作品，无偿转化为手机上可以阅读的格式，他们将非常高兴，同样的内容，多一个形式来表现，多了一个渠道来传播，他们不会拒绝，而知名漫画作者都有很多“粉丝”，抓住这个作者，其实也能获得大量“粉丝”的关注。