田雷／／我们的项目为用户提供手机漫画这种增值服务，把日本漫画展现在中国用户的手机上。日本漫画在中国的影响力很大，但是一直没有在中国的手机端上大量展现。能够得到日本原创的漫画资源，是我们投资方所具有的一个竞争优势。

我们将漫画在手机上的运用做了很多功能上的改进，比如，在漫画的下载速度方面，我们对手机硬盘的优化技术，让漫画在手机2.5G的时代，就可以流畅地被下载，而不必等3G时代的到来 ；另外，漫画表现形式是非常丰富的，但是目前国内手机漫画技术，只支持适应手机屏幕的漫画形式，我们技术上可以自动识别漫画的尺寸，也可以让用户通过方向键在一张漫画上自由浏览等等。

在渠道方面，我们在争取和中国移动的合作，目前在与湖南移动合作；还与苏宁、迪信通这样的连锁店合作，出售充值卡和点卡，以推广我们的手机漫画增值服务。

不过，与移动运营商的合作对公司的名声有好处，但收益比较差，因为中国移动和中国联通（爱股,行情,资讯）还是力主推广自己开发的资讯产品，因此我们借助他们的平台来推广自己产品的难度会比较大。

目前我们有自己独立的运营平台，但是我们的销售方式还是通过出售充值卡和点卡，未来漫画的用户如果积累到一定的数量以后，我们可以在漫画里插入一些广告信息。我们的最终目标，就是把所有的用户资源拿到我们自己的平台上，比如用户的基本信息、手机号码和个人喜好，再利用渠道的资源进行广告推广和销售。

有一个比较棘手的问题，我们最近收到一些用户的电话投诉，他们每次购买我们的漫画产品其实才花了一元钱，但是移动运营商收取的信息浏览费却高达十几元钱，这不仅是我们头痛的问题，也是中国资讯服务业发展的一大瓶颈，价格贵到一定程度会影响相关业务的普及。

我们只能尽量做一些规避用户浏览费的事，比如让用户到我们的网站上直接下载漫画。

我们借鉴了日本一家已经上市了的漫画公司的经验，他们认为移动运营商的支持和信息流量费的降低是很关键的，当日本市场的3G手机推广开来以后，他们的业务量就一直保持逐年的递增。我们希望中国也出现这样的局面。

厘清三个问题，再去谈融资

李靖／田雷先生希望听到大家关于投融资与市场推广方面的建议。目前他们拥有一定产品和技术上的优势，而如何把这种优势充分放大，并且将各方面的事情运作起来，是需要我们探讨的。

陈飔／／实际上你们的业务涉及到好几种类型的产品，一种是技术，一种是给客户的广告平台，一种是销售给用户的信息内容。

我想问你们三个问题：

1、你能用最简单的话描述你们的优势吗？

2、你做的事情与别人有什么不同？

3、这种不同可以隔离出哪些类型的用户？

这些问题若能解释得很清楚，那么作为有技术优势的企业，融资的问题也就快解决了。

田雷／／我们为移动运营商提供手机漫画的解决方案，在这中间我们有自己的产品和漫画内容，同时有独立平台来运营。

陈飔／／也就是说，你们首先是一个技术平台，用户是移动运营商，其次也做内容，内容产品可以通过两种方式抵达手机用户：第一种方式是借助移动运营商，第二种方式是自己建立了运营平台而直接抵达用户。

李志起／／你们最为核心的能力是什么，有哪些绝活？你能做而别人做不了的是什么？你们的商业计划书中，每年各个渠道的流水都不超过2000万元，因为你必须依赖于别的渠道，资金被它们被分流了。但这样小的盘子对于风险投资来说，是没有太多价值的。

田雷／／我们分了四类市场，第一类是移动运营商，第二类是手机厂商，第三类是许多专业的WAP网站，让许多用户能看到我们的产品，第四类就是传统的店面连锁，他们在卖手机的时候顺带卖一些通讯服务。从目前的情况看，我们还没有能力去选择用户，只能针对不同用户群将我们的产品进行分类。

陈飔／／产品准备进入市场的时候，确实会有“我选择不了人家”这样的问题，这无法避免。现在你们应该把圈定的好几块市场进行分析，确定一下各个市场的成长性，然后选择成长性好的市场来布局，这样的话，我刚才提的三个问题就能够有个非常清楚的答案，离融资问题的解决也会越来越近。

技术企业要避免复杂商业模式

李靖／伤其十指，不如断其一指，用最简单的话描述自己的优势，是顺利融资的前提性工作，也是需要梳理思路之处。

李志起／／我的感受是，现在建构的商业模型太复杂了，这可能是很多软件技术人员创业时的典型思维。你们试图把你们的想法卖给四种人：第一种是移动运营商，卖的是技术解决方案；第二种是普通的消费者，卖的是漫画；第三种是手机生产商；第四种是给企业，让他们投广告——要满足四种不同人群的需求，这看起来是很美的，但是这实际上也把自己逼到了一条绝路上，因为当你面对这么多利益需求的时候，你所扮演的整合者的角色就变得困难了。而作为一家创业型企业，怎么可能同时赢得这么多张牌呢？

因此，当你想同时满足四类人群的时候，你就讲不清你是干什么的了。漫画产业的内容最缺什么？缺的其实不是技术，也不缺用户群，缺的是原创的能力——当你把内容作为核心来介绍，建立竞争壁垒时，你恰恰又不是这方面的专家。

所以我们一定要有失有得，这四个板块的业务，哪怕切一块切到最大，都是很有市场的。

李靖／创业企业成功有一个规律，我总结为“成功是成功之母”，根据现在摸索的，在什么地方有成功的“点”？找到这样的点，就可以简化商业模式，像滚雪球一样，形成雪球的核心部分。

田雷／／我们最初的策划是，第一年和移动运营商合作，但没有挣到钱。然后与连锁店合作，一个月后在一个城市有了数万元的收入，我们正在考虑是否在别的城市复制这种连锁合作的模式。从长远的趋势来看，我们还是认为和移动运营商的合作会更好，我们现在还在积极寻求和中国联通、中国网通、中国电信的合作。

王瑞斌／／手机上看漫画，无疑是将来的一个必然趋势，虽然现在我们形成了多个产品，但是我感觉你们的业务模式做到最后，还是要做给动漫爱好者，没有他们其他的业务都无法开展。

所以要尽快地告诉你的消费者该如何获得你的内容，比如可以和漫画类的媒体合作，迅速地传播信息。另外还可以做一些嫁接性的营销，比如点卡派送，不仅可以通过苏宁，还可以通过骏网，它可以帮你把点卡派送到学校的每一个报刊亭。我认为你们应该尽快把内容传播的渠道深入做下去，重点发展某个地区的市场，集中到某个地方，全面撒网是不现实的。